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„Was kostet mich die Website?“ – Was wir darauf antworten

von Gino Cremer / Zuletzt aktualisiert am 18/08/2016 / Aus dem Agenturleben / Webdesign / 4

Eine klassische Kundenfrage, die wohl jeder Webworker aus dem Alltag kennt: „Was kostet mich die Website?“. Gegen die Frage an sich wäre ja nichts einzuwenden, würde sie nicht gestellt noch ehe überhaupt eine Silbe über das Projekt besprochen wurde. Wie kann man nun diese Frage professionell beantworten?

Die unprofessionelle Antwort: Man nennt den Preis

Wer unprofessionell handelt, nennt umgehend einen genauen Preis. Alles pauschal abzurechnen versteht sich. Take it, or leave it. Alles kein Problem. Nach einer möglichen Deadline wird auch nicht gefragt. Das Projekt interessiert nur beiläufig und anhand von wenigen Sätzen des Gegenübers nennt der Webworker seinen Preis.

Die professionelle Antwort: Hinsetzen, zuhören, Köpfe rauchen lassen, handeln!

Wer professionell agiert, stellt seinem Kunden erst einige Fragen, ehe überhaupt ein Preis genannt werden kann. Was möchten Sie überhaupt? Was sind Ihre Ziele? Was brauchen Sie wann (Etappen, Deadlines,…)?

Und selbst dann ist allerhöchstens eine grobe „Pimaldaumen“-Schätzung möglich. Wir organisieren richtige Kunden-Workshops um optimal die Bedürfnisse der Kunden ermitteln zu können. Für den Kunden ein Gewinn, denn er weiß in der Regel zu Beginn des Projektes auch nicht so Recht wo er eigentlich hin will. Ein Workshop erlaubt zudem den Kunden als Teammitglied zu positionieren. Nur wenn der Kunde Teil des Teams ist, kann das Projekt erfolgreich verlaufen. Jedes Teammitglied hat Aufgaben zu erledigen. Und der Kunde ist ein zentraler Pfeiler des Web-Teams.

Konkrete Beispiele aus dem Alltag sorgen für Klarheit

In der Praxis hat sich bewährt, dem Kunden zu allererst anhand eines konkreten Alltags-Beispiels zu veranschaulichen wie wichtig es ist, mit ihm gemeinsam sein Projekt in aller Ruhe zu besprechen. Ein Beispiel: Betritt man ein Autohaus und fragt „wieviel kostet mich ein Auto?“ wird kein Autoverkäufer sagen: „17800 Euro. Möchten Sie es mitnehmen?“ – Meist hat an dieser Stelle der Kunde schon verstanden worauf die Anekdote abzielt. Ein weiteres beliebtes Beispiel aus unserem Agentur-Alltag: Der Hausbau. Viele Kunden haben einen solchen schonmal miterlebt oder wissen zumindest wie ein Hausbau abläuft. Kein Architekt oder Bauunternehmer wird Summen nennen können ohne geklärt zu haben: „Ja, was wollen Sie denn überhaupt? Wieviele Stockwerke brauchen Sie?“.

Das Budget: Was der Kunde einem nur ungern verraten möchte

Interessanterweise hinkt der Vergleich mit Autohaus und Hausbau an einer Stelle: Dem Budget! Während im Autohaus ziemlich schnell die budgetären Fronten geklärt werden und dem Kunden klar gemacht wird, dass er für lau keinen Sportwagen erwarten darf, fühlt man sich als Webworker oft wie auf einem Marrokanischen Basar. Da wird dem Webdesigner möglichst lange verschwiegen, wieviel man überhaupt gewillt ist auszugeben. Nicht, dass man übertreibt und der Webdesigner sich die Taschen voll macht! Soll er doch selber sagen was es kostet.

Was Kunden wissen sollten: Mehr Budget, mehr Zeit. Mehr Zeit, mehr Qualität!

Kunden sollten wissen, dass Leidenschaft, Herzblut und Qualität im Dienstleistungsbereich logischerweise in Stunden gemessen werden. Je mehr Budget vorhanden ist, desto mehr Zeit und Muße kann man einem Projekt widmen und desto besser wird in der Regel das Endprodukt. Verkauft sich ein Webworker unter Wert, muss er zuviele Projekte gleichzeitig annehmen und die Qualität bleibt auf der Strecke. Das ist menschlich und kein Web-Phänomen. Wer billig kauft, kauft eben doppelt. Was sich im Baumarkt beim Kauf eines Billig-Bohrers oftmals bewahrheitet, manifestiert sich eben auch im Dienstleistungs-Sektor. Nichts gegen den Billig-Bohrer aus dem Baumarkt. Für kleine Arbeiten ist er sicher geeignet. Aber wenn der Fachmann mal nachhakt und der ambitionierte Heimwerker damit durch Stahlbeton möchte, ist der Bohrer vielleicht keine gute Wahl. Kurzum: Nur ein Beratungsgespräch mit einem Fachmann bringt Licht ins Dunkle.

Nach der Konzeptphase kann endlich eine Hausnummer her

Nach der ersten Sondierung und nach dem gemeinsamen Beantworten vieler Fragen, kann endlich ein Preis auf den Tisch. Hierbei ist allerdings ebenfalls zu beachten, dass dieser immer eine Schätzung darstellen sollte. Viel zu vielfältig sind im Alltag potentielle Störfaktoren. Wichtig ist es zudem, Kunden klar zu machen warum man allenfalls schätzen kann. Man sitzt eben nicht im Restaurant und sucht sich ein Gericht von der Karte aus. Hier muss erstmal erfunden und kreativ gearbeitet werden.

Fazit: Ein intensiver Dialog und eine professionelle Vorbereitung sind ein Muss für eine Schätzung und führen imperativ zu einem professionellen Ergebnis. Ist der Kunde nicht interessiert, hat er sich in der Regel bereits anderweitig Preise eingeholt oder ist an der Qualität weniger interessiert. Wie ist eure Erfahrung in diesem Bereich?


Gino Cremer

Ich bin Geschäftsführer der auf Weblösungen spezialisierten Agentur Pixelbar aus dem belgischen Eupen.

Ich habe langjährige Erfahrung mit CMS-basierten Kundenprojekten, vornehmlich auf WordPress-Basis und bin ein Webdesigner der ersten Stunde.

Daneben arbeite ich auch als Dozent und Berater am WIFI Wien im Bereich Social Media und Webdesign.

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4 Kommentare

  1. Hallo Gino,

    toller Beitrag. Macht absolut Sinn am Anfang NICHT einfach einen Preis zu nennen…von Projekt zu Projekt ist der Aufwand verschieden und damit natürlich auch die Kosten bzw. der Preis für den Kunden.

    Preisverhandlungen sind immer schwierig….die meisten Kunden muss man erstmal von dem tatsächlichen Mehrwert seiner Arbeit überzeugen und erst dann sind diese auch bereit mehr zu bezahlen ;-)

    Grüße,
    -Fabian

    • Hallo Fabian, danke für dein Feedback :) Ich denke ebenfalls, dass die Überzeugung ganz wichtig ist. Viele Kunden wissen im Prinzip, dass gute Arbeit einen Wert hat. Wichtig ist nur, dass der Kunde begreift, dass es nicht um persönliche Bereicherung geht, sondern um (im Idealfall) hochqualitative Handarbeit. Da ist eben alles maßgeschneidert. Ich nutze auch manchmal den Vergleich IKEA / Möbelschreiner ;) Der variable Aufwand ist ebenfalls einem Laien schwer zu erläutern. Meistens erkennt der Kunde nur die Spitze des Eisberges. Aber auch hier ist halt Vertrauen gefragt. In beide Richtungen.

  2. Benjamin Cop

    Hallo,

    Toller Beitrag. Habe eine Frage.. Ist es besser pro Projekt abzurechnen, oder pro Stunde ?
    Falls pro Projekt… Wie stelle ich den Preis zusammen ? Wenn ich 150€ sage.. Wie begründe ich diese 150€ ?

    • Hallo Benjamin. Ob nun pro Projekt oder pro Stunde abgerechnet wird, muss jeder für sich selber entscheiden. Wir berechnen immer pro Projekt und dennoch pro Stunde. Wir können im Vorfeld Schätzungen ermitteln und Aufwand nach Erfahrung/Vorerfahrung ermitteln. Wichtig ist meiner Meinung nach, dass man ehrlich und detailliert seine Zeiten erfasst. Erstens schafft das Transparenz für den Kunden und zweitens hilft einem das selber Anforderungen richtig einzuschätzen, in dem man ähnliche Projekte/Anforderungen bequem nachschlagen kann.

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